2014-09-24 從“賣(mài)客房”到“賣(mài)生活方式”

散客時(shí)代來(lái)臨，在線(xiàn)旅游火熱，公務(wù)消費減少，個(gè)性化需求凸顯……旅游市場(chǎng)一系列變化，催生旅游業(yè)創(chuàng )新運營(yíng)模式，“合起來(lái)”做大旅游，已經(jīng)為“先行一步”的創(chuàng )業(yè)者挖到了“第一桶金”。如靠“機票+酒店”起家的攜程、以“旅行社+航空”為核心的春秋、用“旅行社+景區”延伸發(fā)展的中青旅等。這種資源整合、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)吸引著(zhù)積極尋求新增長(cháng)點(diǎn)的高星級酒店的目光。

近日，由江蘇省旅游協(xié)會(huì )牽頭，江蘇多家酒店和景區負責人齊聚一堂，為合作共贏(yíng)找尋契合點(diǎn)。記者現場(chǎng)了解到，江蘇將在南京、無(wú)錫、蘇州三市試水“酒店+景區”模式，通過(guò)打包銷(xiāo)售為游客提供一站式組合服務(wù)，預計將陸續推出10多組整合營(yíng)銷(xiāo)方案。

從“純供原料”到“自配自燒”

來(lái)自山東的游客袁女士一家人日前入住無(wú)錫日航飯店，直接通過(guò)該酒店預訂系統購買(mǎi)了“客房+靈山景區”的套票，“不僅解決了到了地頭再臨時(shí)購票的麻煩，也比從電商中介那里買(mǎi)放心許多，價(jià)格也更實(shí)惠?！痹空f(shuō)。

“受大環(huán)境影響，去年以來(lái)，傳統的日本客源市場(chǎng)大幅縮減，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)成為酒店招徠賓客的關(guān)鍵，但高星級酒店的‘身份’又讓我們不能一味追求效益而沒(méi)有底線(xiàn)?！睙o(wú)錫日航飯店中方總經(jīng)理黃鑒中告訴記者，“之前很多游客辦理入住時(shí)會(huì )詢(xún)問(wèn)無(wú)錫哪里好玩，我們可以推薦周邊景點(diǎn)，但是有人問(wèn)能不能購買(mǎi)優(yōu)惠票，我們就無(wú)法滿(mǎn)足了。本地酒店與景區的相對獨立經(jīng)營(yíng)，讓雙方都失去了獲取彼此客源的機會(huì )?！?

無(wú)錫日航飯店從去年4月份開(kāi)始嘗試融合營(yíng)銷(xiāo)。黃鑒中說(shuō)：“電商可以推出‘機+酒’、‘酒+景’產(chǎn)品，很多酒店提供自己的產(chǎn)品與電商合作，不僅利薄還往往受其牽制，自行策劃適合自己酒店特色的組合產(chǎn)品，其實(shí)是實(shí)現了‘純供原料’向‘自配自燒’轉變，成為保持品質(zhì)、體現增量思維做加法的絕妙方式?！?

在南京，從去年“金陵飯店+總統府”的試水，到今天金陵連鎖酒店所有成員單位全部加入“酒+景”序列，金陵正充分運用遍布全球的會(huì )員力量，與景區共推惠民套餐。南京總統府營(yíng)銷(xiāo)接待部部長(cháng)孫越坦言，高星級酒店客人通過(guò)購買(mǎi)“酒+景”游覽景區的比例雖然還不是很高，但由于客人整體綜合素質(zhì)較高，對景區客源結構的優(yōu)化、景區產(chǎn)品附加值的提高以及拉動(dòng)區內消費具有重要意義。與此同時(shí)，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)雙方還能省下一筆推介費用。

從“酒+景”到“酒+X”

“無(wú)錫華美達廣場(chǎng)酒店2人1晚，自選黿頭渚、靈山大佛、夢(mèng)回江南等景點(diǎn)?！边@是無(wú)錫華美達最新推出的系列產(chǎn)品，還附上了“堰橋地鐵—酒店”的穿梭巴士時(shí)刻表。

江蘇省旅游協(xié)會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)唐建國表示，“酒+景”的模式剛剛起步，有些嘗到甜頭的酒店開(kāi)始逐步拓展服務(wù)疆界，涉足旅游演藝、交通、特色餐飲等方面，向“酒+X”模式進(jìn)軍，這對于全省酒店業(yè)而言是一種創(chuàng )新的嘗試，有利于滿(mǎn)足各類(lèi)游客的需求，為提升酒店核心競爭力、實(shí)現暢游江蘇奠定基礎。    近日，由江蘇省旅游協(xié)會(huì )牽頭，江蘇多家酒店和景區負責人齊聚一堂，為合作共贏(yíng)找尋契合點(diǎn)。記者現場(chǎng)了解到，江蘇將在南京、無(wú)錫、蘇州三市試水“酒店+景區”模式，通過(guò)打包銷(xiāo)售為游客提供一站式組合服務(wù)，預計將陸續推出10多組整合營(yíng)銷(xiāo)方案。

從“純供原料”到“自配自燒”

來(lái)自山東的游客袁女士一家人日前入住無(wú)錫日航飯店，直接通過(guò)該酒店預訂系統購買(mǎi)了“客房+靈山景區”的套票，“不僅解決了到了地頭再臨時(shí)購票的麻煩，也比從電商中介那里買(mǎi)放心許多，價(jià)格也更實(shí)惠?！痹空f(shuō)。

“受大環(huán)境影響，去年以來(lái)，傳統的日本客源市場(chǎng)大幅縮減，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)成為酒店招徠賓客的關(guān)鍵，但高星級酒店的‘身份’又讓我們不能一味追求效益而沒(méi)有底線(xiàn)?！睙o(wú)錫日航飯店中方總經(jīng)理黃鑒中告訴記者，“之前很多游客辦理入住時(shí)會(huì )詢(xún)問(wèn)無(wú)錫哪里好玩，我們可以推薦周邊景點(diǎn)，但是有人問(wèn)能不能購買(mǎi)優(yōu)惠票，我們就無(wú)法滿(mǎn)足了。本地酒店與景區的相對獨立經(jīng)營(yíng)，讓雙方都失去了獲取彼此客源的機會(huì )?！?

無(wú)錫日航飯店從去年4月份開(kāi)始嘗試融合營(yíng)銷(xiāo)。黃鑒中說(shuō)：“電商可以推出‘機+酒’、‘酒+景’產(chǎn)品，很多酒店提供自己的產(chǎn)品與電商合作，不僅利薄還往往受其牽制，自行策劃適合自己酒店特色的組合產(chǎn)品，其實(shí)是實(shí)現了‘純供原料’向‘自配自燒’轉變，成為保持品質(zhì)、體現增量思維做加法的絕妙方式?！?

在南京，從去年“金陵飯店+總統府”的試水，到今天金陵連鎖酒店所有成員單位全部加入“酒+景”序列，金陵正充分運用遍布全球的會(huì )員力量，與景區共推惠民套餐。南京總統府營(yíng)銷(xiāo)接待部部長(cháng)孫越坦言，高星級酒店客人通過(guò)購買(mǎi)“酒+景”游覽景區的比例雖然還不是很高，但由于客人整體綜合素質(zhì)較高，對景區客源結構的優(yōu)化、景區產(chǎn)品附加值的提高以及拉動(dòng)區內消費具有重要意義。與此同時(shí)，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)雙方還能省下一筆推介費用。

從“酒+景”到“酒+X”

“無(wú)錫華美達廣場(chǎng)酒店2人1晚，自選黿頭渚、靈山大佛、夢(mèng)回江南等景點(diǎn)?！边@是無(wú)錫華美達最新推出的系列產(chǎn)品，還附上了“堰橋地鐵—酒店”的穿梭巴士時(shí)刻表。

江蘇省旅游協(xié)會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)唐建國表示，“酒+景”的模式剛剛起步，有些嘗到甜頭的酒店開(kāi)始逐步拓展服務(wù)疆界，涉足旅游演藝、交通、特色餐飲等方面，向“酒+X”模式進(jìn)軍，這對于全省酒店業(yè)而言是一種創(chuàng )新的嘗試，有利于滿(mǎn)足各類(lèi)游客的需求，為提升酒店核心競爭力、實(shí)現暢游江蘇奠定基礎。

如果說(shuō)一家酒店的花樣就能如此繁多，那么連鎖酒店的整合營(yíng)銷(xiāo)就更有亮點(diǎn)。據金陵連鎖酒店總裁助理張志堅介紹，不僅南京金陵飯店不斷推出囊括總統府、大眾書(shū)局、大華電影院等周邊旅游資源的產(chǎn)品，而且100多家成員酒店已開(kāi)始抱團開(kāi)展套票業(yè)務(wù)，如“南京金陵飯店1晚住宿+總統府+揚州金陵大飯店1晚住宿+瘦西湖”等。    有數據顯示，今年1到7月份，無(wú)錫日航飯店“酒+景”為其帶來(lái)了76.4萬(wàn)元的客房直接收入，比去年增長(cháng)18%?！邦A計今年全年該項目帶來(lái)的直接客房收入超過(guò)100萬(wàn)?！秉S鑒中信心滿(mǎn)滿(mǎn)地表示。

無(wú)錫市旅游協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)王潔平認為，從“酒+景”到“酒+X”，這個(gè)“X”可以是跨界整合的其他產(chǎn)業(yè)資源和社會(huì )資源，也可以是酒店自身的資源，如“酒店+主題文化”、“酒店+鄉村旅游”、“酒店+健身養生”、“酒店+婚慶基地”等，盤(pán)活產(chǎn)業(yè)鏈，大有文章可作。

從一哄而上到因地制宜

“整合起來(lái)確實(shí)不錯，但這種產(chǎn)品可復制性太強，酒店優(yōu)勢很快會(huì )被打破”、“如果和太多酒店合作，結算過(guò)程過(guò)于瑣碎”、“游客旅行過(guò)程中的意外責任如何界定，是‘地點(diǎn)負責制’還是‘賣(mài)票負責制’”、“如何有效配合，確保所有產(chǎn)品價(jià)優(yōu)物美”……在研討會(huì )現場(chǎng)，各方都發(fā)表了真知灼見(jiàn)。

蘇州虎丘景區營(yíng)銷(xiāo)科科長(cháng)蔣繼軍告訴記者，他們曾與本地酒店合作，可一段時(shí)間下來(lái)客流微乎其微，還常因為游客投訴等問(wèn)題引發(fā)矛盾。

有同樣體會(huì )的孫越說(shuō)，為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，雙方要經(jīng)過(guò)考察磨合期，選取接待能力強的實(shí)現強強聯(lián)合，將把關(guān)前置，以給高端游客帶去最美好的旅行體驗。

南京中山陵園票務(wù)中心副主任薛蓮坦言，大眾旅游時(shí)代，團隊客人比例逐年下降，“酒+景”不失為互利共贏(yíng)的好辦法。關(guān)鍵在于酒店或景區都不能一哄而上，而是要根據自身特色和周邊資源優(yōu)勢，科學(xué)合理地設計合作方案。

業(yè)內專(zhuān)家表示，在這個(gè)酒店不是單純“賣(mài)客房”而是“賣(mài)生活方式”的年代，酒店成為整合資源的最重要連接點(diǎn)和突出的體驗點(diǎn)，第一要創(chuàng )造以體驗和分享為核心的產(chǎn)品興奮點(diǎn)；第二要以觸及游客痛點(diǎn)的思維方式聯(lián)系他們的情感；第三要通過(guò)新媒體、高科技手段擴大游客圈，同時(shí)解決合作平臺問(wèn)題；第四建議政府牽頭推動(dòng)完善點(diǎn)對點(diǎn)間的配套服務(wù)，一站式滿(mǎn)足游客需求。

(本文轉自中國旅游報)